CURSO: Desarrollar la dirección comercial por objetivos
La acción comercial requiere de una planificación, desarrollo y control en los equipos comerciales cada vez más desarrollados. Hoy en día, existen herramientas que nos ayudan a definir la organización comercial de forma más ordenada y se puede obtener una información muy valiosa para tomar decisiones estratégicas comerciales de cara a tener mayores probabilidades de éxito.
Pero, para ello, se requiere una construcción desde el principio y crear unas bases sólidas en nuestra estructura comercial, que definan desde el origen todo el desarrollo del departamento. Definir, desarrollar e implantar un sistema requiere de muchos factores que se desarrollan en los contenidos del curso. Si añadimos el cambio que se está produciendo hoy en día con la transformación digital, surgen nuevas formas de entender la venta, donde hay que saber fusionar las herramientas tradicionales con todas aquellas que ofrecen las nuevas tecnologías.
Este curso ofrece un enfoque actual sobre la gestión comercial que se necesita para tener éxito en las ventas, desarrollado en tres bloques fundamentales: su planificación y análisis, las herramientas para su gestión y el desarrollo de habilidades comerciales orientadas a la acción.
Objetivos
Los objetivos de este curso son:
- Desarrollar una metodología de gestión comercial en función del equipo de ventas.
- Crear los criterios e indicadores para medir la eficacia comercial.
- Definir las funciones y roles en equipos comerciales.
- Desarrollo operativo de la dinámica de ventas: desde el CRM a medición y retribución de objetivos.
- Definir una estructura comercial en función de las actividades.
- Conocer las herramientas que ofrecen las NNTT en la gestión de las ventas.
- Aprender una metodología efectiva en el proceso de venta.
Contenido
Módulo I: Cómo diseñar la planificación comercial
– La dirección por objetivos en las ventas.
– La planificación comercial: Objetivos reales, presupuestos reales.
– Establecimientos de los objetivos según dimensión y capacidad.
– El cuadro de mando comercial: indicadores, variables y parámetros.
– Casos prácticos desarrollados en Excel.
– La planificación orientada a la acción.
Módulo II: Cómo definir la estructura y procesos de ventas
– Las diferentes funciones en el departamento comercial.
– Diseño de los puestos.
– Tipos de figura comercial.
– Diseñar un sistema retributivo comercial: ejemplos.
– Diseño del proceso de ventas según actividad.
– Implantación y control en la gestión.
– Diseño del manual de venta comercial.
Módulo III: Cómo gestionar la acción comercial: CRM
– Las herramientas de gestión comercial: CRM.
Gestión online de la venta. Anotaciones de resultados de actividad. Ejemplos de herramientas CRM eficaces: desde las gratuitas hasta herramientas ad-hoc.
– Factores de éxito en la implantación del CRM.
– Caso práctico en un CRM.
Módulo IV: Cómo realizar la acción en venta
– La fusión entre el marketing y las ventas: contactos y leads.
La prospección: del “toc-toc” al “clic-clic”. Herramientas comerciales: en offline y en online.
– Concertación de visitas y presentación de empresa.
– Presentar el producto/servicio de forma impactante.
– Convencer sin vender y la venta por valor.
– Claves para convencer.
– Simulación de ventas de:
un producto a clientes finales.
un servicio a clientes finales.
un producto industrial a empresas.
un servicio digital a empresas.
un servicio de asesoría/consultoría a empresas.
– Feed-back y conclusiones finales.
Ficha Técnica
Modalidad: presencial
Duración: 16 horas
Inicio: 11 diciembre 2019
Finalización: 19 diciembre 2019
Días de clase: martes, miércoles y jueves
Horario: 16:00h – 20:00h
Lugar de Impartición: C/ Arquimedes 2, Isla de la Cartuja
Precio: 205€ (Asociados CEA 175€)
Descuentos: 10% desempleados y antiguos alumnos Programa Especialización
Dirigido
Este curso se dirige a directores, responsables de área comercial y de marketing, empresarios y emprendedores que necesitan implantar o desarrollar su estrategia comercial, así como desarrollar sus equipos de ventas. También a profesionales y autónomos que no tengan definida una metodología comercial para el desarrollo de sus ventas.