CURSO: Desarrollar la dirección comercial por objetivos

La acción comercial requiere de una planificación, desarrollo y control en los equipos comerciales cada vez más desarrollados. Hoy en día, existen herramientas que nos ayudan a definir la organización comercial de forma más ordenada y se puede obtener una información muy valiosa para tomar decisiones estratégicas comerciales de cara a tener mayores probabilidades de éxito.

Pero, para ello, se requiere una construcción desde el principio y crear unas bases sólidas en nuestra estructura comercial, que definan desde el origen todo el desarrollo del departamento. Definir, desarrollar e implantar un sistema requiere de muchos factores que se desarrollan en los contenidos del curso. Si añadimos el cambio que se está produciendo hoy en día con la transformación digital, surgen nuevas formas de entender la venta, donde hay que saber fusionar las herramientas tradicionales con todas aquellas que ofrecen las nuevas tecnologías.

Este curso ofrece un enfoque actual sobre la gestión comercial que se necesita para tener éxito en las ventas, desarrollado en tres bloques fundamentales: su planificación y análisis, las herramientas para su gestión y el desarrollo de habilidades comerciales orientadas a la acción.

  

Objetivos

Los objetivos de este curso son:

  • Desarrollar una metodología de gestión comercial en función del equipo de ventas.
  • Crear los criterios e indicadores para medir la eficacia comercial.
  • Definir las funciones y roles en equipos comerciales.
  • Desarrollo operativo de la dinámica de ventas: desde el CRM a medición y retribución de objetivos.
  • Definir una estructura comercial en función de las actividades.
  • Conocer las herramientas que ofrecen las NNTT en la gestión de las ventas.
  • Aprender una metodología efectiva en el proceso de venta.

Contenido

Módulo I: Cómo diseñar la planificación comercial
 La dirección por objetivos en las ventas.
 La planificación comercial: Objetivos reales, presupuestos reales.
 Establecimientos de los objetivos según dimensión y capacidad.
 El cuadro de mando comercial: indicadores, variables y parámetros.
 Casos prácticos desarrollados en Excel.
 La planificación orientada a la acción.

Módulo II: Cómo definir la estructura y procesos de ventas
 Las diferentes funciones en el departamento comercial.
 Diseño de los puestos.
 Tipos de figura comercial.
 Diseñar un sistema retributivo comercial: ejemplos.
 Diseño del proceso de ventas según actividad.
 Implantación y control en la gestión.
 Diseño del manual de venta comercial.

Módulo III: Cómo gestionar la acción comercial: CRM
 Las herramientas de gestión comercial: CRM.
 Gestión online de la venta. Anotaciones de resultados de actividad. Ejemplos de herramientas CRM eficaces: desde las gratuitas hasta herramientas ad-hoc.
 Factores de éxito en la implantación del CRM.
 Caso práctico en un CRM.

Módulo IV: Cómo realizar la acción en venta
 La fusión entre el marketing y las ventas: contactos y leads.
 La prospección: del “toc-toc” al “clic-clic”.  Herramientas comerciales: en offline y en online.
 Concertación de visitas y presentación de empresa.
 Presentar el producto/servicio de forma impactante.
 Convencer sin vender y la venta por valor.
 Claves para convencer.
 Simulación de ventas de:
     un producto a clientes finales.
     un servicio a clientes finales.
     un producto industrial a empresas.
     un servicio digital a empresas.
     un servicio de asesoría/consultoría a empresas.
 Feed-back y conclusiones finales.

Ficha Técnica

Modalidad:  presencial

Duración: 16 horas

Inicio: 3 de diciembre 2018

Finalización: 11 de diciembre 2018

Días de clase: lunes y martes

Horario: 16:00h – 20:00h

Lugar de Impartición: C/ Arquimedes 2, Isla de la Cartuja

Precio: 205€ (Asociados CEA 175€)

Descuentos: 10% desempleados y antiguos alumnos Programa Especialización

Cuadro Docente

Manuel Herrero Lopez

Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales
Master en Dirección de Empresas. UNED. Especialidad en Dirección Comercial
Socio Director de Sinergias Globales de Marketing, S.L.
Formador experto en marketing y ventas y negociación

Dirigido

Este curso se dirige a directores, responsables de área comercial y de marketing, empresarios y emprendedores que necesitan implantar o desarrollar su estrategia comercial, así como desarrollar sus equipos de ventas. También a profesionales y autónomos que no tengan definida una metodología comercial para el desarrollo de sus ventas.